以“四新”理念拓市場

今年一季度，兵工物資集團中兵上海公司實現營業收入36億元，利潤總額與歷史同期最高值持平。面對當下鋼鐵行業的發展困境，公司以“新服務、新產品、新市場、新客戶”的“四新”理念為牽引力，以“著力開發直供企業、品種鋼市場，并在期貨工具管理風險的條件下擴大現貨零售規模”為市場開發思路，領導帶頭、全員行動“跑出”市場開發加速度，實現了經營業績的開門紅。

(資料圖)

謀全局 明確新方向

2022年以來，鋼鐵需求轉入下行通道，鋼廠利潤受到嚴重擠壓，低利潤、虧損已經成為鋼鐵企業面臨的新常態。在此形勢下，鋼廠加大終端客戶的開發力度，與供應鏈服務企業爭奪市場份額；頭部下游企業資金狀況較好，與鋼廠直接訂貨，進一步壓縮市場空間；國企的鋼鐵供應鏈服務企業依托品牌優勢、資金優勢，在多面承壓中不斷壓縮利潤空間，以“提量、降效”保發展；期現模式改變市場采購習慣導致供應鏈服務企業的市場份額被大幅擠壓。鋼鐵供應鏈行業進入了市場“紅海”，新一輪行業“洗牌”愈演愈烈。

兵工物資集團中兵上海公司踐行“走遍千山萬水、說盡千言萬語、想盡千方百計、吃盡千辛萬苦”的“四千”精神，以“維護好存量客戶，搶占新客戶、攻堅新市場、開發新品種”為導向，持續拓展市場營銷網絡。一季度，市場開發50余人次，累計140余天，行跡覆蓋東北、華北、華東、華南等地區的30余座城市。在開發區域上，在華東等成熟區域進一步挖掘老客戶需求，拓展與新客戶合作。同時，將鋼鐵制品新興行業較多的山東、華北市場作為增量提效的重點區域，加大走訪開發的頻次和力度。在品種開發上，既做好原有產品的行業客戶增量，同時聚焦綠色低碳的鋅鋁鎂、馬口鐵、汽車用鋼等高附加值產品，做好原料供應及產成品市場開發。一季度，公司采購量115萬噸，山東市場的客戶訂貨量達到了25萬噸，相比去年同期實現翻番。

聚合力 打造新生態

在市場開發上，積極搭建與優質鋼廠、實力下游客戶的三方交流平臺，面對面談需求、解難題、促合作，有效推進市場開發新生態。春節后，公司領導多次走訪鞍鋼、本鋼，并陪同鋼廠相關負責人走訪山東、江蘇等區域市場客戶，累計行程20天。在市場開發過程中，聚焦優質鋼廠的產品優勢、技術優勢，在鋼鐵制品新行業區域積極推廣鋼廠產品，同時滿足下游客戶對產品的個性化要求。

充分發揮自身的技術能力、營銷能力，提升“供貿需”三方在采購、技術、物流等方面的合作深度，共同設計新產品、建立新標準、形成新工藝。一季度，公司簽訂技術協議5份，為下游客戶提供更高質量的服務，進一步提高鋼廠產品的市場“青睞度”。

建體系 提升新能力

以服務能力提升，加深與老客戶的合作力度，加快與新客戶的合作默契，加大與新行業的合作決心，以此破局行業發展困境。通過滿足客戶個性化需求的價格能力建設，在生產、資源、技術、物流等“東南西北”四方位平面服務基礎上形成立體的全方位新服務體系。利用期貨工具套期保值，并形成轉換鋼廠定價能力，滿足客戶遠期鎖價采購需求，把期貨工具當作鞏固上下游客戶黏性、提高核心競爭力的手段。滿足重點客戶對貨物及時性、便捷性的要求，在山東地區協調開通新鐵路貨運線路4條，通過自有庫存置換客戶訂單，大幅縮短交貨周期。一季度，公司新開發直供客戶8家，其中鋅鋁鎂加工客戶的訂貨量達到5萬噸，馬口鐵加工客戶訂貨量達到8萬噸，汽車鋼訂貨量1萬噸。

通過市場開發的“攻堅戰”，為公司全年經營工作奠定了良好的基礎。但是，上游國有鋼廠資源量不足、下游需求量萎縮、行業利潤下降同時存在的新市場形勢，將成為鋼鐵供應鏈行業的新常態。兵工物資集團中兵上海公司將落實好“1+5”發展戰略，以“四新”理念引導轉型發展，在高質量發展道路上“永吹沖鋒號”，為“十四五”規劃目標的實現努力奮斗。

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